旅行社銷售壓力大 通過價格戰(zhàn)實現(xiàn)郵輪“滿艙率”

　　原題：通過價格戰(zhàn)實現(xiàn)郵輪“滿艙率”

　　日前，諾唯真游輪發(fā)布公告，宣布懲罰低價出售諾唯真喜悅號2017年10月29日航次艙房的代理商。由于包船、供過于求現(xiàn)象的長期存在，國內(nèi)郵輪市場發(fā)展正陷入“怪圈”。眼下，郵輪市場增勢或?qū)⒃诮衩鲀赡陜?nèi)被反轉(zhuǎn)，各大郵輪企業(yè)正在收縮中國業(yè)務。要克服矛盾，不僅是郵輪企業(yè)自身的調(diào)整，也需要代理商、游客的合力。

　　今年剛剛進入中國市場的諾唯真游輪，不久前給國內(nèi)代理商來了一出“下馬威”。日前，諾唯真游輪發(fā)布公告，稱因發(fā)現(xiàn)有代理在市場上大范圍地惡意低價售賣諾唯真喜悅號2017年10月29日航次的艙房，在進行嚴肅交涉及通知后，該航次仍有某代理使用該價格進行收客，嚴重損害了喜悅號的品牌和市場定位，也對其他喜悅號的代理造成了極大損失。針對這一情況，諾唯真游輪宣布，將取消該代理在今年喜悅號中國所有航次上的促銷支持、市場支持、收益分享以及風險共擔，并公布了設立專項獎金激勵各代理舉報擾亂市場價格的行為等一系列后續(xù)措施。

　　事實上，因低價出售郵輪產(chǎn)品而受到郵輪公司懲罰的案例在市場中并不罕見。2015年7月，皇家加勒比游輪船務(中國)有限公司發(fā)布公告，指出上海金夢國際旅行社有限公司、米爾游等5家旅行社、網(wǎng)站和社交媒體，在不具備售賣皇家加勒比游輪的代理資質(zhì)的情況下出售郵輪艙位，故勒令其停止相關產(chǎn)品售賣。而背后原因，除了皇家加勒比認為這5家企業(yè)不具備代理資格之外，還在于其出售的郵輪產(chǎn)品價格低于市場價格。

　　目前在各個預訂平臺上，郵輪產(chǎn)品價格仍存在明顯差異。新京報記者在瀏覽部分旅游網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn)，在旅游網(wǎng)站上仍有不少10月底開船的郵輪產(chǎn)品正在銷售。其中某品牌“上海-鹿兒島-上?！钡耐缓酱危潆p人內(nèi)艙在部分在線旅游網(wǎng)站上的定價為每人2499元起，但在另一郵輪預訂網(wǎng)站上的價格為每人1449元。而在新京報記者咨詢該郵輪官方后得知，該航次已被旅行社包船，該內(nèi)艙雙人間的官方參考價格為每人3148元起，與各平臺的實際出售價格相去甚遠。

　　盡管郵輪公司紛紛嚴查郵輪產(chǎn)品低價出售，但實際情況卻依然是屢禁不止。受制于包船模式，旅行社往往通過價格戰(zhàn)保證實現(xiàn)與郵輪方約定的“滿艙率”，銷售壓力沉重?？梢韵胍?，隨著國內(nèi)郵輪市場的不斷發(fā)展，郵輪和代理商之間的博弈仍將持續(xù)上演。有業(yè)內(nèi)人士透露：“為防止郵輪公司發(fā)現(xiàn)，部分旅游網(wǎng)站、旅行社等代理商甚至會在賣不完的情況下，與乘客簽訂保密協(xié)議，以低廉的價格將艙房賣出?！?/p>

　　供需失衡正是致使國內(nèi)郵輪市場亂象的重要原因。包船模式也隨著供給量的增大，由過去的盈利法寶變成了燙手山芋。

　　專家認為，目前中國母港出發(fā)的郵輪總數(shù)、艘次和人次仍在迅速增加，這種勢頭預計將在2017年冬季或者2018年出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。

　　業(yè)務收緊，郵輪市場上限端倪初現(xiàn)

　　低價出售艙位對郵輪品牌形象和價格體系影響不可忽視，但各方勢力紛紛進駐國內(nèi)郵輪市場，隨之引發(fā)的供需失衡正是致使國內(nèi)郵輪市場亂象的重要原因。包船模式也隨著供給量的增大，由過去的盈利法寶變成了燙手山芋。隨著主要郵輪公司收緊中國業(yè)務，國內(nèi)郵輪市場上限已現(xiàn)端倪。

　　“目前這種情況是供過于求造成的。大家普遍看好郵輪旅游，過去好的時候，包船能掙錢，但現(xiàn)在進入市場的供應商太多了，而實際消費需求并沒有想象中發(fā)展得那么快?！敝袊磥硌芯繒糜畏謺睍L劉思敏表示，加之日韓線向來是郵輪旅游主力，目前韓國游遇冷，進一步加劇了供應商與郵輪公司的矛盾。

　　中國郵輪市場發(fā)展速度有目共睹。2014年中國郵輪市場母港郵輪僅8艘，2016年時這一數(shù)字便已達到18艘，其中10萬-16萬噸及以上的郵輪共計8艘，占據(jù)近半郵輪總數(shù)，大型化趨勢顯著，載客量在2000-4000人的郵輪成為主力。2015年時攜程更曾預測，2016年國內(nèi)母港港口運力將實現(xiàn)超過80%的上漲。

　　然而2016年郵輪市場的實際表現(xiàn)卻被業(yè)內(nèi)人士直呼“賠慘了”。在各企業(yè)快速圈地的同時，2015年國內(nèi)郵輪市場滲透率卻只有0.05%，同期法國的郵輪市場滲透率是中國的10倍，美國則達到了73倍。盡管這意味著中國郵輪市場的巨大潛力，但另一方面也意味著企業(yè)將付出高昂的代價進行市場培育，郵輪企業(yè)是否愿意買賬便打上問號。

　　預計明年郵輪供給量降幅可達13.3%

　　“這些郵輪投入中國市場后不能馬上撤出，代理商不虧就是郵輪虧。所以在博弈時，郵輪就要定一個規(guī)則，如果代理商打破了就懲罰?！眲⑺济舯硎尽５聦嵣?，在二者博弈間，旅行社方面并沒有想象中的強勢。有旅行社負責人表示，在與郵輪公司簽訂合同時，郵輪公司免責的內(nèi)容甚至會占到合同的百分之八九十。

　　今年4月，公主郵輪旗下藍寶石公主號離開中國，而盛世公主號也宣布在2018-2019年間將暫別中國母港。9月，皇家加勒比旗下海洋神話號也正式離開中國市場。2016年，以深圳蛇口太子灣為郵輪母港、推出了8條航線的銀海郵輪“銀影號”，在2018年的航線安排中，也不見從中國內(nèi)地出發(fā)、回歸的產(chǎn)品。郵輪專家壽曉淵指出，目前中國母港出發(fā)的郵輪總數(shù)、艘次和人次仍在迅速增加，這種勢頭預計將在2017年冬季或者2018年出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。據(jù)一組被廣泛引用的數(shù)據(jù)顯示，2018年主要郵輪公司都將減少在中國市場的業(yè)務，市場容量將會下降，降幅達到13.3%。

　　拓展分銷渠道有望改變包船模式

　　在供需失衡和包船模式等因素影響下，本應屬于高端旅游產(chǎn)品的郵輪旅游，其定位和品牌形象正在價格戰(zhàn)中受到波及。在業(yè)內(nèi)人士看來，為解決國內(nèi)郵輪市場怪象需要雙管齊下，一是減少供給，二是改變包船模式。

　　“減量有兩個辦法，一是整條船都離開中國，二是減少在中國的停留時間?！眽蹠詼Y表示，“三家最早進入中國的郵輪公司都在減量，但是新的郵輪公司還在進來。明年市場會不會減量，還是拭目以待?！痹跍p量同時，郵輪還需要思考如何吸引散客，這對提升其盈利能力意義重大。據(jù)比達咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年中國在線郵輪用戶以一、二線城市的中老年用戶為主，家庭游占比43.2%，中老年團游以24.5%的占比位列第二。在影響用戶選擇郵輪產(chǎn)品的因素上，價格以58.3%的比重成為首要因素。

　　“旅行社針對的是經(jīng)濟型的客戶和團隊客戶，但是散客比團隊游客的人均消費能力要好很多，對郵輪品牌和產(chǎn)品的推廣也會更有價值。為了要提升上船后的消費力，郵輪應該傾向于吸引更多散客?！敝袊糜窝芯吭焊毖芯繂T楊彥鋒表示，“郵輪上的二次消費占據(jù)營收的比重非常大，低價團隊的游客很難發(fā)揮出消費實力?！?/p>

　　對于詬病已久的包船模式，目前業(yè)內(nèi)也在努力尋求破局之法，尤其是在國內(nèi)市場偏愛大型郵輪的背景下，拓展分銷渠道成為當務之急。包船、切艙、半包、零售等多種模式，可以更有效地分攤風險。據(jù)了解，從去年開始，眾信旅游集團就不再包船，以散客售賣的方式銷售郵輪產(chǎn)品。

　　但有分析指出，目前國內(nèi)市場以海外郵輪品牌為主力軍，缺乏本地渠道建設，獲取散客的成本居高不下。包船模式一方面在轉(zhuǎn)嫁郵輪公司風險的同時，也可以為包船商占據(jù)更多市場份額、調(diào)配資源。因此楊彥鋒也表示，包船模式仍然會是主流。

　　“供給量和包船模式會在今年和明年發(fā)生明顯的變化?！眽蹠詼Y表示，“包船模式會造成整個消費準則的更改，最后損失由代理商和郵輪公司來承擔，對整個郵輪業(yè)的發(fā)展是不健康的。”

　　郵輪短板

　　過于依賴“目的地”缺乏郵輪深度體驗

　　不能否認的是，目前中國郵輪市場遠不能說“成熟”。在改進供給量和包船模式的同時，郵輪產(chǎn)品本身的問題也無法忽視。在郵輪公司改進產(chǎn)品的同時，更需要的是游客與企業(yè)的合力。

　　長期以來，國內(nèi)郵輪對目的地的過于依賴，令郵輪深度體驗缺乏。游客往往以郵輪旅游為交通工具，而非旅游的過程?！?017中國郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》指出，在日韓郵輪旅游中，不少游客將郵輪旅游的目的變?yōu)榱速徫锫眯?，中國游客目前依然把“目的地”的重要性看得大于“郵輪”。2015年MERS令郵輪業(yè)遭受重創(chuàng)，兩年后韓國游遇冷令日韓線陷入尷尬境地，可以看出這一旅游模式在近兩年間并沒有太大變化。

　　“郵輪游的體驗太過倚重于目的地，而非郵輪本身的體驗。沒有坐過郵輪的游客，當然就是滿足一個好奇心。體驗過了之后，與酒店有多大區(qū)別呢？而且郵輪還受制于天氣?！眲⑺济舯硎?，“目前中國市場是不成熟的，本身郵輪旅游是一個高檔產(chǎn)品，一是消費高，二是對時間的要求高。國內(nèi)這些航線也就是嘗個鮮，歐美的航線都是半個月以上的。郵輪本身可以去很多地方，但中國游客沒有時間，航線就變短了，就膚淺了。”

　　日韓線受到歡迎也與這一因素息息相關。據(jù)楊彥鋒介紹，日韓線優(yōu)勢在于景點集中、航程比較短、購物比較發(fā)達，但在經(jīng)營時限上比不過東南亞線。因此現(xiàn)在很多郵輪公司是夏季做東北亞，冬季做東南亞。

　　然而，不論是東北亞還是東南亞，過剩問題依然存在。尤其是在東南亞，由于該地為最受中國游客喜愛的出境游目的地之一，郵輪產(chǎn)品還面對著來自這一勢力的競爭?！澳壳奥糜问袌錾线€有價格問題。如果東南亞郵輪航線價格高的話，消費者不如選擇東南亞海島游了。因為東南亞旅游產(chǎn)品價格比較低，因此對于郵輪企業(yè)而言，最大的競爭對手不是同類郵輪，反而是東南亞的海島游?！眲⑺济舯硎?。

　　對于詬病已久的包船模式，目前業(yè)內(nèi)也在努力尋求破局之法，尤其是在國內(nèi)市場偏愛大型郵輪的背景下，拓展分銷渠道成為當務之急。包船、切艙、半包、零售等多種模式，可以更有效地分攤風險。(D01、D02版采寫/新京報記者 鄭藝佳)